如今，我国安防行业飞速发展，大量安防企业的销售规模在不断增加，客户水平也在不断地提升。在众多客户中，大客户不仅已经成为企业重要的业务来源，而且也已经是企业的优质业务合作伙伴。企业需要有效管理大客户。

    无论在哪一个行业，无论是在大企业还是中小企业中，大客户都是企业必须高度重视的客户群体。如今，我国安防行业飞速发展，大量安防企业的销售规模在不断增加，客户水平也在不断地提升。在众多客户中，大客户不仅已经成为企业重要的业务来源，而且也已经是企业的优质业务合作伙伴。有效地管理大客户，最大可能的挖掘大客户的价值，是许多安防企业正在思考的问题。安防企业究竟该如何管理大客户呢？

    一、提升自身能力，满足大客户业务需求

    在学会重视大客户的基础上，更重要的是要学会服务大客户、管理大客户。随着安防行业顾客需求的个性化、多样化与需求层次的提高，给安防企业大客户管理能力的提升提出了新的要求。面对当下的市撤境，安防企业应该高度重视以下几方面基础性能力的提升：

    1.能够实现大客户管理的基础是服务大客户，而服务大客户的基础则是更好的理解与满足大客户的业务需求。因而，在管理大客户的过程中，对大客户需求的全面理解能力和细节深入能力就尤显重要，即是基础又是前提。

    2.全面理解的能力，就是能够全方位理解与明确大客户对于整体业务的需求，要求安防企业能够从大客户的战略层面、大客户的业务层面，去思考与理解大客户的实际需求。从一个点的需求，能够看出背后整体的业务诉求，进而能够在服务客户单笔采购的同时，也能够为客户的业务发展提供好的建议与意见。

    3.细节深入的能力，就是能够为客户的需求提供有针对性的、符合客户实际需求细节的解决方案。毕竟，大客户会面临纷繁复杂的业务局面和急需解决实际问题的产品需求，这个时候，如果能够极好的满足客户在点、在细节层面的需求，将会极大增加大客户在合作层面的信任与信心，也有助于对于大客户关系的长期维护。

    二、识别大客户，定位大客户

    在提升大客户管理的同时，也需要进一步的识别企业的大客户，并更好的在企业内部运营过程中定位大客户。

    并不是只有规模大，才能成为安防企业的大客户。规模大，只是安防企业确定大客户的一个维度。由于安防行业的特性、安防企业的实际情况，大客户的定义更多应该从对安防企业的影响角度来定义。

    客户的规模是要考虑的因素，但是也同样需要考虑客户自身的行业影响力和行业地位。只有综合评价基础上，与安防企业自身业务相匹配的客户，才能够成为某一家安防企业的特定客户。因而，客户在安防企业的整体合同金额较大、或者说是占公司整体合同额的比例较大，或者极具业务合作潜力的企业，才能够成为企业的大客户。当然，那些对于安防企业在战略层面具有重要意义，例如：有助于市场开拓，有助于技术提升，有助于扩大自身行业影响的客户，也可以定义为安防企业的大客户。

    在明确大客户范围的基础上，安防企业也要从业务经营的角度出发，定位大客户。给予大客户以明确的定位，进而实现管理内容的明确和相应资源的倾斜。笔者认为：对于安防企业来说，大客户将是重点的销售对象，重要的长期合作伙伴以及潜在的战略合作者。重点的销售对象不难理解，就是在业务销售方面进行重点的公关，最大可能的增加合同金额。重要的长期合作伙伴，就是要有针对性的、前瞻性的进行合作关系的构建与维护，在重视短期收益的基础上，更要关注中长期的合作可能，更好的满足客户的需求，维护好相应的客户关系。而潜在的战略合作者，则是力图在业务之外，能够在技术、品牌、管理提升等多维度，与大客户建立联系，以图利用大客户的资源，反哺提升自身的诸多能力。