安防企业二、三级市场布局忙

　　2011年年底，全球安防产业联盟总部从华盛顿迁至深圳，这似乎预示了中国安防市场崛起的力量。中外安防精英们也按耐不住蠢蠢欲动，如同八旗子弟入关之时的圈地之举，这些安防精英们纷纷开始圈划自己的势力范围，从视频监控到防盗报警，从外企安防巨头到国内知名品牌，从安防跨国集团到几百人几十人的中小企业，无一不希望在二、三级市场的开辟上占得先机。

　　据有关媒体报道，未来五年，霍尼韦尔将在中国开展大规模并购，而这一策略的制定旨在瞄准中国的二三级市场，霍尼韦尔高层也对媒体表示，未来公司的战略重点主要在内陆二三线城市，并为应对不同市场需求专门推出了针对性的系列产品。

　　霍尼韦尔不仅仅是外资安防企业布局中国二三级市场的个案。去年到今年，安讯士成都办事处和西南分公司相继成立，标志者在中国一线城市深耕十年之久的安讯士亦开始发力西南安防市场，布局二三线城市。三星西安落户；博世安防成功拿下咸阳国际机场项目；而进入中国市场较早的西科姆，已将业务布局到大半个中国。外资安防巨头以或设立办事处、或成立分公司、或与代理商携手的方式纷纷抢滩中国二三级市场。

　　霍尼韦尔安防集团中国区中小城市分销业务负责人冯答表示：“随着中国三、四线城市的发展，安防建设日益重要。不仅可以有效提升城市社会治安的总体水平，在取得良好社会效益的同时，还有效保障了经济效益的提升，增强了城市的投资吸引力。三四线城市开始接受一二线城市对安防的理念并开始大规模的投入。三四线城市的安防市场开始萌芽成长起来，厂家发现这样的商机后，必然会角逐三、四线城市安防市场”。

　　国际品牌在中国市场的渠道下沉，让国内原本深耕一线城市和以外销为主的外贸型企业亦纷纷调转马头向内拓展，除在全国各省会城市早早设立办事处的国内自主品牌海康威视、天地伟业、大华等外，中兴力维、苏州科达等主攻一线城市的安防企业亦瞄准二三级市场开始有所作为。今年4月，2012中兴力维渠道产品全国巡展在长沙首站启动之后将在全国主要省会城市全面开启，似乎在昭示着该公司正准备大手笔开启其在二级市场的布局。中兴力维渠道总经理李广虎说，“国内的安防需求从一级市场开始陆续向二三级市场延伸，对于厂家来说，市场的需求就是企业的动力，根据市场需求，公司早已着手布局二三级安防市场”。而天津天地伟业已经实施的项目已深入到了大西北，仅2012年6月该公司就参加了山西、江西、西安三个省市的安防展，而在2012年5月，该公司的全国推介会亦深入到乌鲁木齐、哈尔滨等地。

　　一线城市在经过安防精英们多年经营逐渐趋于饱和的情况下，安防企业家们不得不开始为企业利润的增长空间开辟更多路径，潜力更大的二三级市场成了兵家必争之地，众多安防企业开始实施网络下沉——“城市包围农村”的战略方针。

　　由“鸡肋”到“香饽饽”，角色升级

　　随着市场的变化和发展，二三级市场已经由过去人们眼中的食之无味弃之可惜的“鸡肋”，变成了一块人人争相食之的“香饽饽”

　　经济的发展使人们对自身的安全意识愈加强烈，个人安全、家居安全、社区安全、城市公共安全等方面的安全需求都在上升，使二三线城市的社会公共安全也不断走向成熟。中兴力维渠道总经理李广虎说，“安防系统要求当地要具备相适应的网络环境，人员素质也要相配合；二三级市场的安防需求在前期因技术现状和管理观念的原因，再加上人力成本较一线城市来说比较低，在一段时间内是以“人防”为主“技防”为辅。但是随着技术的发展和完善，人的管理观念也开始转变，实际的市场需求开始爆发，安防企业关注二三级市场也是情理之中”。

　　另一方面来说，中国内陆城市受金融危机影响较小，经济快速回暖，国家一系列政策助推二三线城市发展，使其经济实力隐现，三四线城市的城镇化改造正高速进行等等，这些都在促使二三级市场直追一线城市在公共安全领域的消费能力。二三线市场的巨大潜力正在全面释放。

　　平安城市建设如火如荼

　　自2004年以来，公安部开展了一系列科技强警示范城市和平安城市建设活动。平安城市建设关系到社会大局稳定，目前，一线城市的平安城市建设基本完成，平安城市建设正当时。二三线城市经济实力的崛起，居民消费能力的提高，以及安全防范意识的普遍增强，让二三线城市对安全防范的需求大大增加，再加上地方政府和公安部门对地区公共安全的重视，使得二三线城市安防需求空前高涨。

　　车载、家居门禁紧随车企房企脚步转移

　　一线城市楼市、车市受限购、限贷等调控政策影响，企业在一线城市的销售业绩急剧下降，资金链持续紧缩，不少房企车企纷纷转战二三线城市选择突围，主打智能家居、门禁、车载监控、联网报警等产品的安防企业亦紧跟市场走向，进行战略转移。

　　车载监控在民用市场方面，企业的营销模式多为直接和运营商、车厂合作，渠道较为隐形，所以目前并不明显，拥有巨大可挖掘空间的是商用市场，尤其是二三线城市的公交车载监控则处在空前暴发期，不少车载监控企业早已瞄准这一领域深耕细作。而在智能家居、门禁领域，二三线城市亦跟随房企转移的步伐，消费能力直追一线城市，深圳波创智能家居贺晋说，“目前一线城市房价高位运行，智能家居理念较为普及，房地产商也更愿意推崇智能家居生活理念来突显楼盘的卖点。基于二三线城市的发展潜力，目前一些企业在这一块已经提前布局，以加强这些区域的市场营销力度和深度”。

　　建立稳固渠道取得制胜先机

　　外资安防企业和国内安防企业在二三级市场展开了空前激烈的角逐。外资安防企业忙着找总代、二级代理，设立办事处、成立分公司，与集成商合作；国内品牌在忙着品牌推广、提升知名度，国内品牌也在忙着设立办事处甚至是二级办事处，忙着找工程商、集成商。总之，随着二三线城市安防产品需求的爆发，中外安防企业二三级市场争夺战开始上演。

　　制胜法宝——“品牌优势+关系渠道”

　　面对外来“洋品牌”和国内“土品牌”鱼龙混杂的局面，企业如何制胜？稳固渠道的搭建成为中外安防企业不约而同的选择。不管是外来“洋品牌”还是本土品牌，在开拓二三级市场时，搭建稳固的渠道关系都是他们的首选。

　　外资安防企业多为世界名企，在品牌上占居优势，但因为与中国本土市场文化差异、地域差异明显，想要深入中国腹地，唯有与本土企业合作一途。另外，国内用户在安防产品的选择上也与国外用户有所不同，所以外企安防多数会以选择代理的方式打开中国市场的大门，然后开始搭建二级代理平台、拓展经销商。借助地区代理和经销商对中国本土市场的熟悉和其稳定的关系渠道，快速抢占市场。

　　国内安防企业除海康威视、大华、天地伟业外，其它国内安防企业在品牌的竞争上显然不足以抗衡外企跨国巨头，但其拥有的地域优势和人力优势则使其在二三级市场的拓展上拥有更好的机会。因此，拥有自主品牌的国内安防企业大手笔在全国范围内举办推介会，扩大企业在二三线城市甚至四线城市品牌知名度的同时，亦开始着手在各地设置办事处和二级办事处，并争相与当地工程商、集成商合作，以获得市场先机。

　　对于目前二三线城市的安防企业来说，外来者有技术、有方案、有品牌力量，本土企业有人力资源有地域优势，双方合作等于互利共赢。因此，“品牌优势+本土关系渠道”组成中外安防企业制胜中国内地市场的法宝。

　　设立办事处稳固渠道

　　与本土企业合作意在开拓市场，而面对激烈的市场竞争，稳固的渠道关系也是必须的。对这些安防精英们来说，与本土企业合作拿下市场只是第一步，有了投入还要形成一个稳固的关系网，那么就需要建立维护这一关系的“长效机制”，以便巩固关系，以保企业在这一地区能够长久制胜。

　　于是部分企业选择在当地设立办事处，以更好地拓展市场和维护客户关系。有业内人士告诉记者，如果说几个品牌同时入围一个项目，在经过层层筛选，剩下的企业产品、解决方案、性价比都相差不大的情况下，谁的关系更硬，谁就更容易胜出。因此，办事处可以更好地在稳固与当地合作伙伴和客户群体关系中发挥重要作用。

　　加速品牌推广力度，快速抢占市场

　　不管是外企跨国巨头，还是国内割据一方的本土企业，面对中国幅员辽阔的内地市场，其品牌知名度除早早布线全国各省市的海康威视、大华、天地伟业外，其余多数企业等于站在同一起跑线。于是从去年开始，瞄准二三级市场的中外安防企业相继展开了全国范围内的产品推介会，以加强在二三线城市的品牌效应。

　　外企中最具代表性的便是在今年初高调宣布未来五年重点深耕中国二三级市场的霍尼韦尔，该公司去年上半年开启了合作伙伴招募全国巡演活动，并重点宣传该公司专门针对二三级市场推出的相关产品，巡演地点遍布全国各地，合肥、西安、济南、东莞、太原、石家庄、厦门、长春、昆明、福州等。而国内安防企业中兴力维、天地伟业等也争相在全国范围内举办品牌推介会。

　　有业内人士透露，品牌影响力高的企业因为其技术等各方面的成熟度，更容易拿下金融、电力、银行等高端客户，而品牌知名度不够，这些项目连入围都有些困难。因此品牌的推广亦成为中外安防企业角力的一部分。

　　本土品牌挑战与机遇并存

　　随着二三级市场被看好，依附于本土文化土生土长在二三线城市的本土企业正在面临前所未有的挑战和机遇，不论是产品、技术还是方案，与那些外来者相比，他们都难以望其项背，因此，欲要虎口夺食太不现实，但又不得不为自己寻找更多的生存空间。

　　中兴办维李广虎说，“二三线城市的本土安防企业在企业背景、地方观念和沟通上有一定的优势，但在技术创新和适应高端需求上不足。中外大型安防企业具有有成熟的技术、大规模的实际应用案例以及相对完善的市场体系，他们的进驻会对本土安防企业造成比较大的冲击，也会淘汰一部分企业。但是本土企业也会根据自身的情况进行分析，分析优势，找到不足，有技术实力的企业会在市场竞争中提高自身的适应能力，发挥区域优势，适应市场的需求，找准定位，还有可能借此机会拓展自身的业务范围，找到新的市场增长点”。

　　中外大型安防企业的入驻将市场竞争的门槛提高，必定会对部分企业造成冲击，而有实力、有准备、前瞻性较好的企业则会利用市场竞争重新定位、重塑自己，外来大型企业不仅具有好的产品，随着市场需求的变化和企业自身经验的积累，早已形成优秀的产品、完整的产品线、强大的系统整合能力以及相应的软件开发能力，其提供的“一揽子”解决方案更受用户青睐，而一些有准备的本土安防企业开始选择与外来品牌合作，来获取新的利润和发展空间。

　　地方安防展加速二三线市场升温

　　战场总是充满硝烟的地方，针对二三线市场不同与一线市场的产品需求，安防精英们也是屡出奇招，为了抓住客户，建渠道、树品牌、针对不同客户群体推出针对性的产品和方案。而各地的安防展更是成为安防企业进军地方市场的一个必然不会错过的好机会。

　　近几年，国内各地区安防展也随着安防市场需求逐渐火爆。从长城内外到大江南北，地方安防展会几乎覆盖了全国各省会城市。甚至具备经济实力的长三角地区的苏州、华东地区的青岛、东南沿海的厦门等地级市也相继举办安防展会，并受到了不少企业的热捧。而目前在与几家安防企业的接触中了解到，一些早先以外贸出口和一线城市高端市场为主的安防企业，也在逐渐加大内地安防展会的投入力度，以通过参加各地的展会，加强与当地政府和各地合作伙伴之间的沟通，增加拿下项目的法码。

　　火爆的地方安防展，吹响了内地市场升温的号角，一些内陆省份也相继成立了安防行业协会。随着2011年1月山东省安防行业协会成立、2011年3月甘肃省安全技术防范协会成立、2011年9月新疆安全技术防范行业协会成立，至此，全国还未成立安防行业协会的省份只剩广西、西藏、宁夏等少数省份。

　　结束语

　　二三线市场急骤升温，安防市场新一轮的竞技已经开始，不管是拼产品、拼技术、拼品牌、拼关系，还是拼价格，相信都会有精彩演绎，安防精英们在新一轮的角逐中如何出奇制胜？我们且观且行！