安防营销经理们在总结行业营销经验时，常会不约而同地感慨说，“安防是个相对封闭、特殊的行业。”说其封闭，是指长期以来，安防产品生产者、工程商和消费者之间的关系比较紧密，相互之间一旦获得认可，合作关系会比较牢固，外人难以介入；而说其特殊，则指的是从整体行业来看，安防企业的客户特征比较特殊，对于单个企业来讲，客户构成也比较特殊。
对于大多数企业来说，抓住大客户并不是一件容易的事。经济学将不完全竞争市场分为完全垄断、垄断竞争和寡头垄断三类。安防行业市场环境主要处在垄断竞争状态。在高端市场，外企占有绝对优势，国内仅有的几家大型安防企业也占据着相当多的市场份额。在中低端市场，众多中小企业相互之间竞争非常激烈。另外，在整条产业链上，生产者、工程商、运营商之间的相互依存性又比较强，合作关系不容易轻易改变。这种情况下，那些徘徊在中低端市场的中小企业要想打破高端客户与原厂商的合作关系，介入高端市场会非常困难。
安防行业几十年发展，经历了多轮洗牌，行业格局一再变迁，市场容量也正在扩大。未来安防业将向数字化、网络化、集成化、智能化方向迈进，行业集中度将逐步提高。对于现在的中小企业来说，市场容量的扩大、更多潜在消费者进入行业是他们走入高端、抓住大客户的机遇，也是他们避免在下一轮洗牌中被洗掉的筹码。
安防中小企业如何才能抓住大客户呢？首先应当了解大客户、分辨出大客户。
安防业大客户特征
从整个行业来看，安防业大客户是十分明晰的。纵观行业发展历史，安防产品最早应用于重点领域、特殊部门，此后渐渐拓展到各行各业，覆盖面积不断扩大，再后来才进入寻常百姓家。目前安防产品的应用领域，可以分为三个层面——政府层面、行业层面和民用层面。相对来讲，政府项目采购量大，价格敏感性较小，但对产品质量和稳定性要求较高，对品牌也有一定要求。大部分行业层面项目利润也较高，这种类型的客户往往对产品的某些性能有特殊的要求。民用层面用户对于产品价格往往最为敏感。
具体到某个企业，虽然不同企业所面临的小环境不相同，所面对的大客户也不同，但还是有很多共性的。比如，大客户采购数量一般会比较多、采购集中性较强，并且往往采用较为透明的竞价、招标的采购形式，对供应商的整体服务能力要求也较高。供应商们往往会在大客户周围形成不同的层级，各层级之间相互合作、相互制约，越贴近大客户就越能得到更大的利润空间。另外，安防行业经历多年发展，大客户在多年的采购、使用中已经积累了丰富的行业知识，在采购中的判断能力也日益提高，他们的决策过程往往更为科学，并且更重视与供应商的长期合作关系。
安防企业大客户
管理存在的问题
虽然经过了多年的发展，安防营销已经逐步从“以产品为中心”向“以客户为中心”转变，但目前企业在大客户管理上仍然有不足。目前安防行业的销售方式可以分为三种类型，第一种是项目合作方式，第二种是代理商销售，第三种是企业在各地设立代表处。